Les réseaux sociaux font aujourd’hui partie intégrante de la stratégie de communication digitale des entreprises. La stratégie Social Media est davantage perçue comme étant une stratégie propre aux entreprises BtoC. Le BtoB ne doit néanmoins pas refouler cette opportunité de conquérir de nouveaux prospects qualifiés par le digital. Le changement des méthodes d’achats amené par les nouveaux supports de communication pousse ainsi les entreprises du BtoB à revoir leur approche des réseaux sociaux. C’est pourquoi il est intéressant d’expliquer l’utilisation des réseaux sociaux dans une stratégie de communication digitale pour vendre à des professionnels…

LES MÉDIAS SOCIAUX, UNE PORTE D’ENTRÉE DANS LE DIGITAL POUR LES ENTREPRISES BTOB

Le site web représente dans la stratégie de communication digitale la première étape de la transition numérique pour les entreprises. Les réseaux sociaux sont injustement considérés comme des outils servant à finaliser une vente. Or, ce n’est pas le cas. Peu d’entreprises ont aujourd’hui réussi à vendre directement sur les médias sociaux. Ces outils invitent à aller sur le site web pour acheter, et c’est là toute la nuance. Une stratégie de communication digitale n’est pas une stratégie de vente, c’est du marketing pur même si les services vente et marketing doivent travailler main dans la main.

53% des clients en BtoB rentre en contact avec un prestataire via les réseaux sociaux selon une enquête BtoB Buyer behavior survey, ce qui montre l’importance de la visibilité sur ces nouveaux médias. Pour les entreprises, les objectifs sont précis, rendant concrète la stratégie de communication digitale :

• Augmenter le trafic du site web en faisant sa promotion sur les réseaux sociaux ;
• Améliorer une visibilité et la notoriété de l’entreprise sur Internet ;
• Promouvoir les valeurs et l’image de la structure ;
• Convaincre d’actuels ou de futurs investisseurs ;
• Permettre un échange direct avec les clients et les fidéliser ;
• Attirer des candidats qui ne vous connaitraient pas autrement.

LA PROSPECTION DIGITALE, UNE UTILISATION PROFESSIONNELLE DES RÉSEAUX SOCIAUX

Dans le BtoB, la dimension professionnelle est primordiale, mais pas incompatible avec l’utilisation des réseaux sociaux. La stratégie de communication digitale de l’entreprise détermine son positionnement sur les nouveaux supports de communication, car les médias sociaux utilisent leurs propres codes. La liberté de publication y est omniprésente, mais le résultat n’est pas forcément au rendez-vous.

Le prospect derrière son écran ne se comporte pas de la même façon que le prospect en direct. Pour utiliser les réseaux sociaux en BtoB, il est recommandé de passer par une phase de compréhension de ses clients. Pour cela, l’entreprise doit identifier les besoins en information des prospects dans sa stratégie de communication digitale. Mettez-vous à la place de votre cœur de cible. Que se posent-ils comme question ? Que tapent-ils dans Google ? Quels sont leurs enjeux de business, leurs problématiques ? Ils ne vont pas tout de suite taper votre solution dans Google. Il faut les accompagner dans leur réflexion. C’est ça l’inbound marketing !

Pour y parvenir, une entreprise doit réfléchir aux points suivants :

• Qui en interne rédige sur les réseaux sociaux ? Le dirigeant, le « geek » de l’entreprise ou le community manager fraichement recruté ;
• Sous quel nom publie-t-on ? Au nom de l’entreprise, de celui du boss ou de celui du rédacteur ;
• Où publier ? Il faut choisir stratégiquement sur quelles plateformes l’entreprise doit apparaitre ;
• Quels contenus mettre en ligne ? Photo, vidéo, article, lien vers le site web, post… autant de possibilités efficaces en fonction du réseau social utilisé et de la cible visée.

LA STRATÉGIE SOCIAL MEDIA, UNE OPTIMISATION DES PUBLICATIONS POUR UN RÉSULTAT IMMÉDIAT

Les réseaux sociaux sont avec le site web au premier plan de la communication digitale des entreprises. Face au nombre croissant de réseaux sociaux, il est intéressant de faire le point et de déterminer lesquels sont utiles pour la stratégie digitale. Une fois identifié, il faut analyser les subtilités des principaux réseaux sociaux :

• LinkedIn : le plus professionnel des réseaux sociaux et incontournable dans le BtoB. Il est le leader de la création de leads pour les entreprises ;
• Twitter : dans sa partie professionnelle, le réseau social est un outil de promotion qui permet d‘attirer les influenceurs, et ainsi crédibiliser la communication digitale de l’entreprise ;
• Facebook : incontournable dans une stratégie Social Media, il est donc ultra-concurrentiel. Il sert davantage d’entretenir une communauté autour de l’entreprise ;
• Google + : principalement utile pour optimiser le référencement sur Google de l’entreprise. La régularité de publication n’est pas un objectif, mais la présence sur ce support est indispensable pour la notoriété digitale ;
• YouTube : les vidéos sont un moyen efficace de communiquer sur les réseaux sociaux, et cette plateforme permet de donner une image dynamique de l’entreprise.

Pour chaque média social, un langage est dédié. On ne communique pas sur LinkedIn comme on communique sur Twitter. Voici une infographie montrant les spécificités linguistiques des géants du Social Media

Les réseaux sociaux ne sont donc pas incompatibles avec une stratégie de communication digitale BtoB. Au contraire, les nouveaux supports de communication permettent de crédibiliser le professionnalisme d’une entreprise. Comme toute stratégie, ici, il est essentiel d’identifier les besoins des prospects et de tout faire pour y répondre. Sur les médias sociaux, la frontière du domaine professionnel est mince. Dans une bonne stratégie Social Media, l’important est donc de respecter les tendances de publication et d’optimiser les contenus en fonction du réseau social.